מה למדנו מ-43 ראיונות שעמדו מאחורי הדוח

כשהתחלנו לכתוב את הדוח לפני 9 חודשים, חשבנו שזה יהיה ניתוח של מאגר. 3,400 transactions, 47 ארגונים, חתך לפי גיל וסקטור. ספרים.

טעינו בכיוון.

רק כשישבנו ב-43 ראיונות עם ראשי-מוסדות, גזברים, ותורמים, הבנו ש-data הוא רק חצי מהסיפור. החצי השני, מה שאנשים אומרים בשיחה כשהם בטוחים שאין הקלטה, לא נכנס למאגר. הוא נכנס לדוח.

המשפט הזה הופיע במילים שונות בלא פחות מ-19 מתוך 23 הראיונות עם ראשי-מוסדות. כל מי שאמר אותו הוסיף, כעבור רגע: "אבל אל תכתבו את זה בשמי."

שלושה דברים שלא היו בדוח אבל היו ב-43 השיחות:

ראשון, רוב ראשי-המוסדות יודעים מה צריך לעשות, אבל לא יכולים לעצור כדי לעשות את זה. ה-bandwidth של ראש-מוסד אינו מאפשר לבנות pipeline של 16-20 prospects ברבעון. הוא יכול לתחזק. הוא לא יכול לבנות. זה לא כישלון מקצועי. זה תכן מבני.

שני, הגזברים יודעים יותר מההנהלה. בכל מוסד שראיינו, הגזבר ידע exactly מה צפוי בכל רבעון. רוב ראשי-המוסדות לא רואים את התחזית הזו עד שהיא מאוחר מדי. הפער התקשורתי הזה הוא הסיכון העיקרי שאנחנו רואים, ולא היחס לתורם founder.

שלישי, התורמים רוצים יותר ממה שאנחנו מבקשים. חמישה תורמים מובילים אמרו לנו, באופן עצמאי: "הייתי תורם פי 2 אם הייתי יודע שהם יכולים להחזיק את התקציב." הם לא נתבקשו.

ביום ראשון הבא: וובינר על איך לבנות תוכנית גיוס של 12 חודשים, על-בסיס מה שראינו. רק לקוראי הדוח.

אורי שטיינמץ
שיר אסטרטגיה